2022/07/08

ケアマネージャーさんへのアプローチ
導入・設置

最近デイサービスの運営者から相談が多い「ケアマネージャーへどうやって自分たちの施設をアピールすればよいか？」

という疑問について経営者の視点と実際の事例を交えながらお答えしたいと思います。

ケアマネージャーは個人事業主であると理解しましょう

ケアマネージャーの方は幅がありますが一人で数十人のケアプランを作成しておられます。

また、報酬を得るためには月に1度利用者を訪問する必要もあり、アプローチしたいケアマネージャーほど多忙であることがうかがえます。

営業≠面談することではない

毎日仕事に追われる中、「面談の機会をください！」などと営業するのははっきりいて3流営業マンのやることです。（相手が暇で話し相手を求めているなら、良いかもしれませんが）

営業担当者には常々「面談の時間をもらうのではなく、先方にとって面談した時間以上の価値を提供しなさい」と話しています。少なくとも面談が30分であれば先方が働く時間給に換算して30分以上の価値を相手に与えられないのであれば、いかない方がましなのです。

この相手の時間を奪っていないか？有益な価値を相手に提供しているか？は営業をするうえで常に意識するべきポイントと言えます。

もし仮に「うちの施設すごくいいので、宜しくお願い致します。」なんてことをやっておられるのなら明日から止めましょう。

遠き慮りなければ必ず近き憂いあり

冒頭の「遠慮近憂」は論語の「衛霊公第一五の一二」にある孔子が弟子に話したとされる言葉です。遠慮という言葉の語源でもあります。

遠きを慮るとは単に時間軸だけでなく、空間軸も含めて出来るだけ広く、遠くを想うことが大事だということです。時間軸と空間軸を出来るだけ広げて物事を考えろというわけです。

営業においても、まず自分達の施設をアピールするんだ！と意気込むのではなく、ケアマネージャーさんは何に困っているのか？自分たちで役にできることはないか？と傾聴することが重要なのです。

よく言われているのが、1人の顧客から100万円の売り上げをあげる目標を立てる時に1年で100万円を売上げるのか、10年で売上げるのかでは行動が変わってきます。どうしても今すぐに紹介してもらいたいと短い期間で物事を考えてしまうとうまくいかないものなのです。

それよりも10年先に紹介してもらえればよいと考えてじっくり構えて相手と接すれば、相手が困っていることなどが良く見えるはずです。

要はそのお困りごとを自社のサービス（場合によっては、ほかの施設を紹介することで）解決していけばケアマネージャーさんにとってあなたはなくてはならない存在になるのです。

内覧会などは絶好のアピールの場

とはいえ、ケアマネージャーさんに会わないことにはお困りごとだって聞けないし、訪問しないと顔も覚えてもらえない！という方も多いかと思います。その場合はやはり施設を立ち上げる際に行う内覧会などは絶好のアピールの場と言えます。

その際に大事なポイントは

① 施設の理念（コンセプト）を明確にする

② 自分達の施設はどんな人をターゲット（対象）にしているのか明確にする

③ 施設の一番強いポイントをだす（複数でもよいがなんでもできるはＮＧ）

④ どんなことが解決できるのか？（またはするつもりなのか？）を明確にする

この４つが重要です。

（①と②についてはコンセプトが決まればターゲットはすでに決まっているため正確には3つが重要ですが）

施設運営はマーケティングですから、顧客（ご利用者様）を明確にしなければいけません。

「類は友を呼ぶ」という言葉があるように施設の雰囲気の良さは自分と同じような考えを持った人が集まって作られていきます。利用者欲しさに誰でも受け入れますというのは中途半端な印象を与えますし、利用者どうしの不協和音を生む原因にもなりかねません。

トライアス（アシックストライアスサービス株式会社運営）での事例

具体的例として、アシックストライアスサービス株式会社が運営する機能訓練特化型デイサービス「トライアス」での事例を紹介します。

トライアスは兵庫県下で８施設を運営されており、アシックスが培った歩行のノウハウを生かして、スポーツ工学を全面に押し出した施設運営をされています。

トライアスのコンセプトは

① 夢（なりたい自分）の実現

② 洗練された心地よさ

③ 自分の大切さを感じる喜び

以上を3つの柱としており、デイサービスとは思えない（おしゃれなスポーツジムのような雰囲気）施設や、どのような自分になりたいか？を利用者とともに設定し、そこに向かって現在の自分の体力レベルを把握し、トレーニングを行い、効果検証をするという明確なサイクルで運営されています。

顧客の明確化

ケアマネージャーも「今よりももっと良くなりたい人」「きちんと運動がしたい人」を中心に自信をもって紹介が来るとのことです。

施設のコンセプト（理念）も明確であり、施設のつくり、導入されている機器等がすべて整合性があり一気通貫しているため、ケアマネージャーも迷うことなく自信をもって紹介できるというわけです。

受け入れ対象についても、明確に示されています。（要支援2まで自立歩行可能な方など）経営者として出来るだけ多くの人を顧客にしたい！と思われがちですが、実際には自社のサービスに合わない人を顧客にすることはクレームのリスクも高まるのです。

施設のコンセプト（強み）の明確化

トライアスでは母体である株式会社アシックスの「歩行」という強みを最大限に生かし「立つ、歩く、転ばない」の3つをコンセプトに機能訓練のメニューを構成されています。

アシックススポーツ工学研究所の知見もうまく活用してオリジナリティの高い機能訓練を行っているため、ケアマネージャーも具体的なイメージが持ちやすく、利用者にすすめやすいのです。

またこの課題を解決したところを「見える化」しているため、実際の効果を実感しやすく課題解決を見せやすくしています。

今後、アシックストライアスサービス株式会社ではこのような機能訓練のプログラムやノウハウをフランチャイズ化する計画もあるようです。興味がある方は検討しても良いでしょう。

１枚の紙にわかりやすくまとめておく

内覧会などでは自社のことを理解してもらうために、前述の4つのポイントを含めて、自社の強みやアピールポイントをスタッフ全員で共有しておくとよいでしょう。

また、忙しいケアマネージャー向けにA4、1枚に自社のコンセプトをまとめておき、手渡しするのも良い戦略です。

いかがでしたか？自社をアピールしようと思うとついつい、自分勝手な営業になりがちです。相手の立場になって考える営業ができるようになればおのずと信頼が得られるはずですよ。では！

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タートルジムの特長を分かりやすくお伝えできるように、内覧会向け資料を作成しました。

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記事執筆：江崎　健太郎

代替医療・予防医療機器の販売メーカー、江崎器械株式会社代表取締役
2019年より、WCEM（WORLD CONFERENCE ON EXERCISE MEDICINE：世界運動療法学会）外部委員を務める。
EXERCISE & AGEING分野のスピーカーとして講演を行なう。

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